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冰点酒店控:C2B模式的生存之道

来源:实战商业智慧213期作者:罗青人气:-发表时间:2014-08-05 15:35:00

近年来,在酒店销售行业,诸如尾房限时折扣、C2B消费者定价等新的商业模式层出不穷。但是这些新模式的前景并不明晰,很多创业公司都是在夹缝中求生,压力非常大。有没有一种独特的方式,让创业公司能够在复杂的市场环境中如鱼得水呢?

“冰点•酒店控”是一款定位于“酒店产品平台”的新应用,于2012年3月份上线,上线后一鸣惊人,跃至苹果应用商店行业应用软件下载榜首。

为什么会有如此好的下载成绩?

“冰点•酒店控”的优势主要在于它的开发商——多途国旅,在线下旅行社资源的支持下,酒店控中涵盖了全国500多个城市的2万多家星级酒店资源。

同时,它还是中国第一款将酒店定价权交给客户的App,打开“冰点•酒店控”后,用户可以通过选择酒店的星级、地区、入住时间,给出自己的一个价格。

在30分钟内,酒店会给出回应,如果同意接受这个价钱,则预订成功,用户付款之后知道酒店名称和详细地址等信息,然后到店入住。

如果用户出价过低,则预订失败,为了避免用户恶意出价,冰点酒店控规定每个用户每天只能出价2次,酒店控同时会列出最新成功成交的价格,让用户的出价更加有针对性。

当然,即使最后消费者没有通过“冰点•酒店控”酒店预订成功,也可以看到其他出价人预订成功的价格,这样下次就可以参考。

为什么要开发这样一款应用?

朱皓毅是冰点•酒店控的CEO,之所以开发冰点•酒店控这样的应用软件,是因为他在对酒店销售市场的深入调查中发现,目前国内酒店业通过OTA(在线旅游代理商)卖掉的客房数量占比为10%~15%,通过酒店集团官方网站和前台现付等渠道售出的数量仅占5%~8%,剩下70%~80%的客房是通过传统旅行社等传统渠道售出。

并且,对于大部分酒店来说,OTA(在线旅游代理商)是酒店获取互联网用户的重要渠道,但是随着通过OTA售卖客房数的增多,酒店需要支付给OTA的返佣也会随之增高。 

如果找到比传统渠道和OTA更新的渠道,是不是会有新的市场呢?

有了这样的构思之后,朱皓毅瞄准了高端酒店和直销APP的方向, 并于2011年4月成立了多途旅行社,筹备从线下旅行社开始做起,主要业务是接入境旅游团,将顾客带到四五星级酒店,帮助解决酒店的销售问题,作为回报,酒店会免费提供一些空房资源。

而这些来自于合作酒店每月免费给出的部分空房资源,则成了“冰点•酒店控”的主要收入来源。

朱皓毅说:“多途旅行社为了支撑APP的直销业务,将酒店的返佣换成免费的空房资源,酒店之所以更愿意如此合作,是由于返佣会减少酒店的收入,而赠送空房几乎不会再产生成本。不用向旅行社支付佣金,对于酒店来说,把房间出售给旅行社带来的顾客不会再有佣金的支出,支出的反而是卖不掉的空房。”

免房资源带来的成本优势给了团队强大的底气,随后冰点酒店控把免房资源注入到反向定价C2B业务。

为了争取供应商的支持,不破坏酒店的品牌和价格体系,冰点酒店控不仅承诺会“安全地帮酒店把剩余的房间卖出去”,还承诺在保证不损坏酒店原价销售渠道的条件下,以低于市面价的报价进行销售。

就这样,在没有做任何推广的情况下,截止到2012年5月底,冰点酒店控有将近30万的下载量,其中有三分之二的用户是商旅人群。

谈到未来的发展方向,朱皓毅的设想是:冰点酒店控的玩法不单单是做APP,还包括对酒店供应链的深度整合,触角伸向旅游相关的其他产业,机票、旅游产品、租车、游轮等等。“旅游市场的C2B模式还需要一到两年的培育期,在竞争对手大批出现之前,冰点酒店控需要做的就是专注地积蓄能量。”

点评:在过去几年,国内酒店的投资基数非常大,酒店建造速度已经超过了需求的增长速度,这意味着市场上出现了更多的空房资源。据了解,在北京、上海等一线城市,大的酒店客房空置率甚至达到45%。

冰点酒店控看到了市场与行业发展的趋势,并找到了恰当的切入点,在Priceline模式的基础上,加入了自己的创新。比如在盈利模式上,Priceline的收入来自酒店给出的房间底价和用户出价之间的差价,而酒店控的收入则来自于合作酒店每月免费给出的部分空房资源;其次,在出价环节,Priceline的最后成交价是对外保密的,而酒店控则是公开的,希望给下一个出价人提供参考和依据,不至于过于盲目;最后,在支付环节,Priceline是直接从信用卡扣款,酒店控则是由用户通过线上支付或者到店支付。除了反向预订,酒店控还提供常规的酒店预订服务,用户通过一部手机成为数万家酒店的VIP会员,在升级、换房、积分、返现等方面占尽先机。在酒店行业,模式之争终归到资源之争,谁做到了酒店、用户、渠道的三赢,谁将笑到最后。


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