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博洋家纺:一天如何卖出四千万

来源:实战商业智慧197期作者:罗青人气:-发表时间:2014-08-02 09:21:00

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2011年淘宝网的“双十一”活动,掀起了一场网购狂潮,各大品牌店纷纷投身这场没有硝烟的战争,并创下了惊人的销售额,其背后有着怎样的营销过程呢?我们以博洋家纺为例,为大家进行全程揭秘。

“亲,百年一遇的神棍节,你抢到了吗?”

2011年11月11日,被称为“百年一遇的神棍节”,互联网上也掀起了一场百年一遇的网购狂潮。这一天,淘宝商城推出了光棍节全场5折促销,说是要让“物价一夜间回到十年前”。各大商家品牌店纷纷使出浑身解数,借着“双十一”这场东风,努力刷新着销售记录。

作为众多品牌店之一的“博洋家纺”,更是在一天之内突破了4000万的销售额,这和他们对整个活动紧密的筹划过程是分不开的。

首先是对于整个活动目标的设定。“博洋家纺”依据2010年双十一的业绩、淘宝商城2011年的一二线品牌增长量和增长比率、以及淘宝对今年双十一的期望和市场投入力度,三个因素为自己估算的目标区间值为:3500万至5000万,前者作为保底目标,后者作为冲刺目标。

有了明确的目标,就要开始着手整个活动主题的策划。为了能够想出一个既能吸引网民,又能够与家纺概念相匹配的活动主题,“博洋家纺”在一个月之前就将“拥抱单身,传递温暖”的活动主题确定了下来。

即在全国11个城市征集当地的11位会员,去参加拥抱单身的活动,传递温暖,同时配合淘宝的五折活动,让所有参加拥抱的消费者享受“一半的价格,双倍的温暖”的优惠。线上则将在淘宝商城、各大家纺官网、天涯社区直播,并在淘宝帮派、新浪微博、SNS等互动。

当然,一次优秀的营销活动,除了好的活动主题,商品的筹备以及物流客服系统的准备同样很重要。

在商品的筹备方面,因为家纺产品的生产周期在2个月,为了确保10月中旬完成商品的入仓,博洋家纺在8月中旬就开始了商品的准备工作,并在下旬完成了商品的规划和下单。

博洋家纺2011年第四季度的新下单商品总金额有1个亿,储备库存有8000万,临时调拨的线下商品有4000万,商品规划总计2.2亿。按照淘宝的5折活动的折售价估算,可以支撑起1个亿以上的销售量。在此基础上,博洋家纺还按照“热销、主推、引流”等类别对商品进行了分类,力求实现最大化的拉动销量。

在物流客服系统方面,博洋家纺也在10月中旬进行了调整,将客服分为售前售后两个部门,售前服务通过自动回复和自助购物来实现,售后客服再细分为下单、查件、电话接听、投诉处理、催款几个小组。

为了确保活动执行的效果,博洋家纺的“双十一活动运营中心”还按照活动周期,将活动划分为活动前期、活动预热、活动执行、活动后续四个阶段,并制作成工作列表,定期跟进。

机会是留给有准备的人的。当“双十一”购物狂潮袭来之时,博洋家纺由于做足了准备工作,按照计划执行。在活动开始的两个小时(0点到2点),就已经达到1000万的销售额,凌晨5点达到1300万,并领先淘宝所有类目。

中午12点半,博洋家纺打破去年2156万的记录。到晚上20点,冲到3000多万,已经稳居家纺类目第一。一直到晚上24点,最终出来的销售金额是4036万,博洋家纺突破了4000万的大关!

点评:“博洋家纺”的例子告诉大家,在消费者口袋紧缩的今天,以网络购物为代表的消费方式越来越深入到人们的生活之中,更加凸显出了电子商务强劲的经济拉动力,而各种节日,也更加成为了各大商家捞金的大好机会。

但是,就目前而言,能否做好一场优秀的营销活动,能否跟上消费者的脚步,做好充分的准备功课,是各大商家面临的最大问题,“饱带干粮,晴带雨伞”,未雨绸缪总是好。“博洋家纺”在“双十一活动”中的成功,从整个活动开始的目标设定,到创造惊人销售记录的过程中,有许多值得学习的经验,光棍节似乎还只是一个序幕,相信接下来几个月的节日,他们一定会带给网民更多惊喜。

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