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红味坊:淘宝小店年销800万的秘诀

来源:实战商业智慧209期作者:张国兵人气:-发表时间:2014-08-01 15:45:00

一家开店3年,仅拥有20多名员工的淘宝小店,是如何做到五皇冠,年销售额达到800万元的呢?

红味坊是一家川味零食淘宝店,2008年开办,主营正宗川味的小零食,例如麻辣牛肉粒、香辣鸭舌、鲜辣鸡翅等等。

在都市人群中,最受欢迎的休闲零食也无非就是这几类,正因如此,经营这些小零食的店铺数不胜数。在淘宝上搜鸭舌,有19万个结果;搜牛肉干,有8.1万个结果,如何将顾客的眼球从同类食品的茫茫大海中固定在自己的店里?红味坊自有一套吸引客户的好办法。

一、产品自制

打开网站首页,是一片麻辣重口的美食。顾客很容易就能发现这家店的与众不同:所有食品照片都是盛在盘子里的样子。没有小包装图,也没有棒棒娃、有友等川记食品的常见Logo。诱人的牛肉干、鸭舌……看上去都像刚刚从厨房里端出来的一道菜,热辣新鲜,色泽明亮,仿佛还带着油星和热气。

这正是红味坊创始人纪丙健颇感自豪的一点:除了干果类是从农家收购,红味坊的食品,有70%都是自制,它们占到了营业额的90%。

因此,比起零食店,纪丙健更愿意把红味坊定义为网上私家厨房,不仅自制,而且定制。纪丙健说:“就像你去饭店消费,你下单点菜,我来制作。”客户今天下单,明天早上厨房现做,下午就能发货。

尽管现在每天的销售量动辄以千份计,红味坊依然坚持小锅炒煮的做法。这种方式看上去很耗时,却也十分具有敏捷性,每一锅的配方都可以不一样。这自然比流水线生产更具风味,定制的做法让红味坊摆脱同质化,很快就在同类产品中脱颖而出。

二、发动试吃

食品不同于服装、电子,它必须得让人尝,这与销售额是成正比关系,因此,红味坊几乎每天都慷慨地推出一款试吃活动,向新客户推经典产品,向老客户推新产品,这是它撬开食品市场的法宝。

而试吃的另一个用途在于产品研发。通过试吃活动,红味坊能琢磨出顾客“挑剔”的味觉,以便研发新的产品。

而试吃的人要怎么挑?这是个问题。红味坊的客户主要是白领和学生。他们是网上购买零食的吃货主力军,这些人的特性是群体活动,就连购买行为也都是互相影响。因此,在营销推广上更得注意技巧。

在长期的淘宝评价和微博互动中,红味坊逐渐建立起一个“试吃员”的资料库。他们总数大约在五六十人,来自全国各地,是红味坊的忠实粉丝。每当红味坊打算推出一款新菜品,就会主动联系这些顾客,提出赠送试吃,让他们在口味上进行“挑剔”的评价。

三、社交营销

2008年到2009年,红味坊初建时,营销重点在淘宝的广告投放上。它曾经在一个月里为淘宝的竞价排名支付10万元,这样大手笔的投入为红味坊的创业初期建立了很好的关注度。不过现在,红味坊已经完全停止了淘宝的广告投放,他们的精力放在了社交网络营销上。

例如微博。在微博上,红味坊亲切地称粉丝为吃货。为了给这些吃货们福利,也为了把试吃活动贯穿始终,红味坊想出的理由五花八门:玩小游戏,母亲节转发微博,或者是在线参加“最炫红味风”K歌大赛,都可能有免费试吃的机会。

特别值得一提的是,红味坊的官方微博将亲和力发挥到了极致。

在它的官方微博里,大都是以店员的身份与粉丝进行细碎家常对话的内容。赠送试吃的品种也是通过与粉丝们商讨决定,试吃不像是商家推销行为,反而更像是朋友间分食小吃,抽到便有“赚到”的感觉,这样一来,顾客对试吃活动的接受度自然更高。

除了推出日常试吃活动之外,红味坊还积极鼓励吃货们晒出与红味坊相关的照片。收到试吃礼物之后,只要顾客贴出食品图,就算没有夸张的推荐语,只要是一张照片、一个感谢的@,微博的粉丝体系都自然会放大口碑化的效果。

点评:成功者一定都是有方法的。案例列举的几个方面或许不是全部,但以小见大,我们还是能从中琢磨出一点门道。

首先,食品行业有特殊性,根据特殊性定制特别的经营策略,以及构架别致的产品成分,这是单仁资讯课堂的第一部分重要内容——定位系统。

再者,淘宝店可看成是红味坊的营销型网站,社交网络营销构成推广系统。由此可见,按照单仁资讯课堂上的四大系统,按部就班,循序渐进,踏踏实实走好每一步,必定是迎向销量狂潮的康庄大道。

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