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袜管家:网上袜子自助餐

来源:实战商业智慧202期作者:吴娟人气:-发表时间:2014-08-07 15:14:00

以年为单位,让你像订杂志、订报纸一样去订购整年袜子,而且,袜子数量是无限的,这样的电商服务模式,你听过吗?是否觉得不可思议呢?是否连你也替商家担心盈利问题呢?

随着消费者需求的细化与深化,电子商务正朝着精细化方向发展。电商盈利模式的创新,也是层出不穷。

从一般B2C式的单品销售,到C2C式的限时秒杀,到F2C式的闪购,再到O2O式的线上线下结合营销。其实,每一个新的盈利模式的出现,背后的推手就是消费者的需求在变化。

而这个来自美国的袜管家网站,正是看准了消费者需求的细化与深化,抓住现代都市家庭无暇顾及买袜子这类小事,从用户的细微需求入手,推出了全球首个袜子包年“无限装”服务。

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早在2010年12月上线以来,这个服务型电商网站就一直备受业内关注。其中,管家式的创新服务、免费按时按量送袜到家的模式、一站式的家庭消费体验、只提供高品质的正装袜,这些特点都激起了大部分上班族的购买欲望。

而今天,袜管家再次重磅出击,推出了全世界第一个袜子包年“无限装”服务。简单地说,只要你在网上任意选购一份袜子包年“无限装”服务,例如,选择了299元包年的全棉纯色商务男袜,你就可以在一年的任意时刻,随时领取你需要的袜子,在登录网站成功提交领取码后,袜管家会在2个工作日内,用环保盒将3双男袜寄出,全年领取次数与数量无限,并且全部包邮递送,让你随便穿。因此,这种模式也被称为“网上袜子自助餐”。

只要订购一次,就能无限领取,这不是开玩笑,是真的!袜管家刚推出“无限装”服务时,许多人还在质疑,根本不相信天下会有这种免费的午餐。为了让大家相信这种“无限装”模式,袜管家在已有的会员中,举行了为期一个月的邀请式体验服务,近百名会员参加了这项新服务,并给予了较高的评价。

一名参与体验的香港职业经理人David Chow说道:“我每天的8小时都在忙碌,8小时之外还要应酬,根本没时间打理买袜子这种琐事,因此,我很早就是袜管家服务的使用者。而这个刚推出的“无限装”服务,居然能够无限领取商务男袜,更加满足了我的需求。并且,它比我之前购买单品或年度管理服务更为优惠,再加上操作又简单,确实是切切实实的方便和优惠,我非常愿意把袜管家推荐给我所有的朋友。”

“无限装”服务一推出,立即获得了消费者的青睐,大家都认为这个比之前购买单品更划算。可是,善心的人士开始替商家担心,会不会有人恶意领取、过度领用呢?

为了防止恶意领取的现象出现,袜管家推出了“无限装健康指数”。简单的说,它就是对用户领取袜子的次数进行等级评分,依次为健康、一般、危险、停止四个等级,以便用户在使用时能及时监控自己的状态。

经过计算,健康的领取周期一般不会高于1周1次。如果你的领取频率高于这个数,袜管家就会给你打出相应的分数。当你的得分在10分及以下时,你的服务会被自动暂停,并提醒你存在恶意领取的倾向,让你及时调整自己的行为。

但是,有人就会质疑,袜管家为我们提供这么好又实惠的服务,那它靠什么盈利呢?

其实,这种包年服务,是把以前那种按月订购、零散的单品销售服务期限拉长了,使得网站的会员量更加稳定,有利于把那些零散的会员转化为常年定期的会员。而且,网站所售卖的袜子,都是高质量的品牌袜,他们采取和供货商合作的方式,进行利润分成。

对于网站的会员来说,大多数都是商务人士或者白领阶层,所以,有些人,即使订购了全年袜子,也可能存在“东西与价钱不相等”的现象,可能不会全部取完“应该取完的袜子数量”,这种中间差价加起来,也是利润的一小部分来源。但网站更看重的是,为会员提供一种服务,一种高品质的生活方式,这种挤出来的中间差价并不是它的目的所在。

套用一位电商资深研究者的原话:“袜管家首开无限量包年服务之先例,这是对用户精细化需求的进一步挖掘,给我们这些电商创业者的开放性思维转化,提供了一个有力的参考,具有非常积极的意义。”

点评:有人说,袜管家提出的这种“无限装包年服务”模式,其实是对人欲望的一种考验,也是对人素质与修养的考验。到底是欲望能够战胜服务,还是服务与素质战胜欲望?结果已经不重要。重要的是,它开创了一种新的销售模式:以年为单位,以人的需求为中心,站在消费者的立场提供人性化的服务,真正做到按需分配。

同时,从这个案例中,我们学到了,要想从根本上占领消费者市场,还必须对他们的需求进行精细化的挖掘,要想从消费者身上赢利,就必须满足他们真正的心理需求,而不是简单得靠复制别人的模式来赚钱,真正的根源在消费者身上。

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