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Zulily:限时折扣里的商机

来源:实战商业智慧199期作者:高楼人气:-发表时间:2014-08-04 10:16:00

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团购网站的“冬天”已经来到,许多团购网站的生存现状令人堪忧!而此时,美国一家母婴团购网站却发展迅猛,深受资本市场青睐!这是为什么?

Zulily是美国一家母婴用品团购网站。在整个团购网站“集体唱衰”的大环境里,Zulily的发展势头却出奇的好。

Zulily网站每天都会推出四、五个品牌的限量款式,每个品牌都只有四、五天的销售期之后就下架,由于它是以原厂原价的四到五折限时限量供应,通常两三天就被抢购一空,有时用户一大早收到E-mail,登陆网站一看,好看的款式或想要的尺寸已经售完。

同样都是团购网站,Zulily究竟有哪些独特的地方呢?

如果单从销售模式来看,Zulily向年轻妈妈销售限时折扣商品的做法,在团购网站里可谓随处可见!

由于团购网站竞争激烈,限时折扣的销售方式极易让商品价格陷入持续减低的恶性循环,团购网站的利润也会越来越薄,所以使用这种销售方式的团购网站没有几家能够赚到钱。

不过,Zulily的联合创始人瓦登却有办法保证自己网站上销售的商品价格更低,而且自己还有得赚。

从一开始,瓦登就没有选择那些大牌的童装品牌,而是瞄准一些“没人听说过的”品牌。

在美国,童装品牌其实很多,除了一些广为人知的大牌童装公司之外,还有许多规模较小的童装公司。这些公司的童装因设计款式别致,受到固定消费群的喜爱,因而能在美国这个大市场环境中生存下来。 

不过,生存并不代表着强大,这些小众的服装品牌由于自身规模有限、资金不足、销售渠道较少等原因,销量状况一直不容乐观。

于是,瓦登极力说服这些小众童装品牌,让他们在Zulily网站上打折销售自己的童装。

奎恩经营着一个以自己名字命名的有机服装生产线。在线下,有500 家商店在销售她的产品,通常每家店的年销量是600 件。而当她的服装在Zulily网站上架后,3 天时间就售出了6000 件。

奎恩说:“我再不用再担心库存了。”如果东西在商店里卖不掉,她有信心在Zulily网站上把它们售出并盈利。

为了让Zulily网站更有吸引力,Zulily并没有花大价钱去请模特,而是免费让那些年轻妈妈把自己的孩子作为Zulily的模特;作为交换,他们要将孩子的照片留在网上。

瓦登的女儿就曾是主页上的一个模特,直到另一个小孩的照片获得更多的点击率才被撤换下来。Zulily这样的做法让Zulily在这些年轻妈妈之间的人气大增。

目前,Zulily的会员已经超过了400万人,Zulily也没有像其它团购网站那样,坐等着顾客们来访,而是主动出击,积极向自己的会员推销他们需要的限时打折商品信息。

每天早上,Zulily的400万个会员都会收到网站发出的电子邮件,这些会员们每天平均在网站提供的700种产品中选购4万件商品,包括儿童及妈妈的服装、五花八门的婴儿用品以及家庭装饰品等。而且可供选择的商品每天都有变化。

2011年,Zulily不仅顺利赢得了数千万美元的融资,而且其销售额也顺利突破1.5亿美元,公司估值也超过了7.5个亿。

说起Zulily未来的蓝图,Zulily另一位创始人兼CEO卡文斯则坚信:“Zulily可以成为全球妈妈们最青睐的婴幼儿产品零售商。美国儿童产品市场规模接近600亿美元,这个市场要比多数的零售产品市场大。”

点评:团购网站未来将何去何从,这是今天电子商务领域讨论最多的话题之一。那么从Zulily的案例中,我们的企业可以得到哪些启发呢?

中国虽然还是全球的“代工厂”,但外贸优势已经明显下降,很多代工厂开始转向内销,但是苦于没有品牌,缺少渠道,加之传统的营销手段费用高昂。所以,处境非常的尴尬!如果,能有一些针对不同行业品类开发细分的限时特卖模式,只针对精准的目标用户服务的网络平台出现,应该是个不错的机会!

当然,Zulily虽然现在风光无限,但它的盈利方法也并非无懈可击,反而存在的问题还很多。例如,Zulily虽然没有库存的风险,但是顾客在Zulily订的货由原商家发出,速度会很慢!经常是十几天顾客才能收到商家寄来的订货,因此,常常会有顾客抱怨!为此,Zulily现在也开始考虑建立自己的物流体系!

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