前几天同事外出刚好路过一家奶茶店，知道我爱喝奶茶，于是特意发微信问我要不要帮我带，当时刚好准备上台讲课，本来想婉拒，但瞟了一眼同事发来的现场图片，立刻改变了主意。
这不是最近正当红的喜茶吗?红到什么程度呢?别人家的店只会在打折促销的时候出现排队的现象，但喜茶已经把排队做成了一种“文化”，几乎每一家店每天都在上演疯狂的排队人潮。
你可能会问，至于吗?真的有那么好喝吗?当然，一定有比喜茶更好喝的茶，但为什么偏偏只有喜茶才能营造这种盛况?
▲喜茶某分店开业排队盛况
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关键在于这家老板懂得了一个营销策略——排队营销。
第一，长长的排队队伍就像一种活广告;
第二，能吸引其他消费者加入队伍一起消费。
有个专门来描述这种行为的词，叫“害怕错过”。今天社交媒体的发达让人们更热衷于凑热闹、追热点，来找寻“存在感”，而越是买不到，你买到了就越会在网上晒，晒得越火，知道的人越多，就更加买不到了，这就是排队心理。
所以聪明的商家宁可让消费者等着，也不愿让队伍消失。
估计说到这，有人灵机一动会想：既然排队营销这么好，那我的产品可不可以做啊?
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但实际上，不是所有的产品都适合排队营销的。
在我看来，你的产品至少要具备以下这三个特性才行。
第一，独特性。
简单的说就是只有你家出售这个产品，别的地方有钱也买不到。
喜茶是怎么做的呢?它和其他奶茶店区别在于，不使用市面上已有的配方，而是自行研发产品。
比如店内的明星产品“喜芝芝金凤茶王”的底茶“金凤”就是喜茶的原创配方。另外，饮品的名字起得也是别有用心，比如高山乌龙，人家叫青雾，比较好的绿茶叫玉露茶……这一听，就觉得更加“独一无二”。
第二，价格优势。
通常有两种做法，一种短期促销，即在特点的时间进行价格优惠活动，你如我们经常会看到超市会员日、甜点周二半价;
另一种长期推销，比如喜茶就把定价压低。一般的奶茶要价都得二三十元，但喜茶的价格跨度很大，从9块到15块到28元，这样一来就覆盖了很多人群。
▲人爱凑热闹更爱占便宜
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第三点，紧俏性。
这一点很重要，让消费者感觉不容易买到。
喜茶就采用了“限时限量限购”方式来增加增加商品溢价，它要求每人每天限购六杯，甚至有段时间还要求采取实名登记措施，每人限购两杯。
另外，它明知排队的人很多，还只安排一台收银机办公，增加消费者置身于排队大军中的时间，给消费者营造出“所有人都在等，这东西一定很值”的感觉。
当然，这种做法在网上也可行。小米在这点上就做得很棒，在网上抢购小米时，人家弄了个“正在排队”。一方面告诉你“很多人在排队等着买小米”，这时候小米的品牌价值上升了;另一方面告诉你“等等就轮到你了”，这时候你一定舍不得走。
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考虑完适不适合排队营销，我们再来说说注意事项——在通过‘排队’追求产品热销效果的同时，也要兼顾消费者的顾客体验。
首先，你得给消费者一定的预期，不仅要控制了供应的数量，还把握节奏。
比如当你预备活动时，可以事先告知消费者开始限购的时间、每日限购多少、每人限购多少，当然，即将售馨也得提高告知。这样一来，增加了销售的透明度，也让排队等候的消费者有了心理预设，不至于“期望越高失望越大”，降低对品牌的好感度。
其次，要放大排队营销的后续效应。
要知道，排队的最终目的不是为了营造产品火爆的盛况，而是把“引导”来的消费期待和需求转化为实实在在的购买力和传播力。
所以，其一，千万别想着雇人排队这种“自欺欺人”的招;其二，任何排队效应不能只局限于店铺，应该借助社交媒体将影响面扩大。
比如，喜茶就利用各种公关稿宣传排队现象，将品牌影响扩大;另外，喜茶还从店铺装设和产品包装做了一系列动漫形象创新，引发年轻消费者自发拍照发朋友圈宣传。
▲消费者主动宣传
最后，你得给消费者一定的承诺。
归根到底，消费者选择加入排队队伍是冲着对你产品的期待去的，所以你得先保证你产品的“质”。拿喜茶来说，好喝讲究的其实就是“鲜”，所以它泡好的茶底几乎都是在20分钟内卖掉的。因此才能让慕名而来排队的人越来越多。
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其实说白了，排队营销就是不能让消费者抱着很大的希望而来、失望而归，这样对品牌的后续效应才有利。
营销的门道很深，今天聊的只是其中一个小小门道——排队营销。
