昨天，我要给一个在国外的中国朋友捎吃的礼物。去到超市的食物礼品货架，面对琳琅满目的商品不知道选什么。看到旁边有一个服务员，就问她：请问给人送北京的礼品，送个什么好?
她想了想，拿起一盒五花八门的点心什锦礼盒，说这个不错。我一看，都是糕点、糖、果脯什么的，说：这甜甜的没啥好吃吧!她语重心长说：这个好啊，每次抓一把，放家里糖果盒里，各式各样的北京特色小吃，啥都有了，家里来个客人招待很不错的!被她这么一渲染，我随即脑补出一个国外家庭喜气洋洋的中国风待客场景……嗯，感觉不错!于是谢谢她，拿了一盒就去收银买单了。
回头想想这个超市大姐真是聪明啊，就一句简单的销售话术，至少包含2个重要的成交技巧：第一，场景营销;第二，卖点转移。
先说说场景营销
每个商品，在实际被购买或者被消费的时候，都处于某个场景，反过来，特定的场景，可能会触发某种商品的消费。
超市大姐向我介绍商品的角度，不是从商品本身的食品属性来劝说，而是从食品被消费的具体场合，形象生动地为我描绘了一个“蓝图”，瞬间让这个普通的商品，成为一种能够营造出欢乐氛围和特色的东西，导致我欣然购买。这就是典型的场景营销。
场景营销，就是以消费者的实际消费场合产生的需求，来塑造商品的卖点，打动顾客，促成交易。场景的构成，通常有几个要素：地点、时间、人物、行为事件。
比如这糕点食品，超市服务员所描绘的地点是家里的客厅;时间是有客人来家里的时候;人物是客人、主人;行为事件是客人来访，主人抓一把出来放糖果盒。最后达到的效果，是主人尽心，客人欢喜，宾主尽欢。其实，每个商品被制造出来的那一刻，就天然包含某个使用场景，但场景营销这概念是最近几年伴随移动互联网爆发以后真正火起来的应用。
因为移动时代人们的消费场合变得无所不在，坐地铁快到家的时候你可以在手机上点餐，回家很快外卖就送到家;排队等待的时候可以逛逛网上商城，打发无聊无趣的时间。这种无所不在的消费行为，导致场景分析成为企业研究目标客户的重要角度和决策依据。
比如，肯德基为了推它的App，策划了一个促销语：“点餐不排队神器”。显然，“不排队”这个卖点，就是基于门店消费场景下，顾客普遍存在的一个痛点来切入，一下戳中了顾客下载App的刚需点，从而顺利诱导下载。这就是一个典型的用场景思路来策划广告文案的例子。
▲肯德基推出的自助点餐，以“不排队”为切入点
要具备场景思路很简单，学习超市大姐，深入一步，想象商品在客人的具体购买环境或使用环境中，去挖掘需求和痛点，而不是仅仅分析商品本身的功能卖点。
说到这里，超市大姐之所以高明的一点，还体现在，她就一句话，瞬间把我对商品的注意力从品类和功能属性转移到了场景属性。显然，从我的反馈中，超市大姐知道我不喜欢糕点糖果，如果从这个角度，怎么说糖果好吃，怎么富有北京特色，都无法说服打动我购买。
但是她知道我是用来送礼，于是就从接待客人的场景，要营造欢乐氛围的角度来说服我，这时候，我就不再纠结糖果好不好吃，是否有益健康，瞬间中招。这位超市大姐，采用了“移心大法”，转移卖点，把我这个快要丢失的顾客，瞬间抓了回来。
转移卖点，是回避那些导致用户不购买的原因，转而使用商品别的特点来说服客户的技巧。成功应用卖点转移，通常是前面讲到的，把功能诉求转移到场景诉求，更容易发挥作用。因为很多传统商品经历了多年的市场营销之后，基于功能的卖点早已被同行挖光用完了。
一个极端的例子，就是6个核桃出来之后，市场上接着冒出来7个8个10个核桃的饮料品牌，总之，我的核桃就比你多。最后，大品牌娃哈哈来个一锤定音，推出“都是核桃”饮料，世界瞬间安静了下来……
▲“我的核桃就是比你的多”
所以，各位，有时候没法去跟人比拼参数硬指标的时候，不如换一个更加走心的场景因素。场景这个卖点，目前还是比较新颖的，值得你去挖掘宝藏。
