前几天，我的小助理早上去肯德基吃了个早餐，跟我吐槽，这肯德基的豪华午餐也才20多块钱，怎么同样的套餐平时价格反而更贵呀，他们这什么定价逻辑?类似的情况相信大家都不陌生，比如电影院的上午场、夜场很便宜，而下午场和晚场则会贵出很多。比如说航空公司一般的经济舱价格会比较便宜，但是豪华舱尤其商务舱和头等舱价格要贵2倍以上。
为什么要这么做?原因是什么?
其实这种定价策略就是我们通常所说的价格歧视策略，也就是同样的产品，对不同的人、不同的时间设定不同的价格。这么做的目的，是把支付能力强的人找出来，对不同人群、不同的时间去设定不同的价格，然后让有钱人为同一件商品多付钱，企业就可以顺势获取更多的利润。
▲某电影院同电影不同场次的定价
不过以前跟很多老总谈到定价问题时，很多人都表示自己不会主动设定或者调整价格，觉得价格应该由市场来决定的。实际上，制定价格的不是市场，而是企业管理者，我们在市场上看到的很多价格，也不是市场自动形成的，所以我们做企业的一定要学会定价。正所谓“定价定天下”。
我们知道，面对同样的产品和服务，不同的用户会有不同的理解和消费能力，所以在给产品定价的时候也要有意识地将产品区分开来。这样一来，企业不仅能让对价格敏感程度不高的用户找到适合自己的产品，也能避免因为价格问题流失了很多客户。接下来，我想从三个方面和大家讨论用好价格歧视的三种策略。
首先我们现在很多企业都增加了定制化的产品和服务，相比一般的标准化产品和服务来说，它们的成本差别并不太大，但定制化产品的价格明显高出普通的标准化产品很多。可即便这样，也有很多消费者愿意买单，因为符合了他的个性需求，所以高出来的溢价他们也完全可以接受。
所以，我们在对用户做数据分析的时候也要有意识地把支付能力强，愿意为品牌溢价买单的用户区分出来，再有针对性地为他们提供个性化的产品或者服务。像餐饮行业的包间服务费就是这个逻辑，如果用户需要一个相对安静的环境以及一对一的服务，就需要为此支付一定比例的服务费，其他在大厅就餐的用户就无需支出额外费用。
▲“量身体裁，只适合你的产品”，用户愿意为个性化买单
第二，销量歧视，用户买得越多，就给他越低的价格。
这一点，我们很多的供应商企业应该深有感触，当你接到客户订单的时候，如果订单量不是很大，企业都不太愿意给客户非常优惠的价格。反过来，如果客户需求量很大订单很大，而且以后还会继续与你合作，为你带来源源不断的订单时，那么相信每家企业都会主动给这样的客户提供一个更低的价格。
像名创优品一开始和供应商谈合作的时候，就是把销量歧视反用到了极致，在很多供应商认为利润太薄不愿意合作的时候，名创优品直接下了海量的订单，供应商就没什么意见咯，而名创优品也借此拿到了很低的进货价格。
那么作为供应商来说，也可以在谈客户的时候把这个策略用到极致，尽量让客户下大单，或者签个几年的合同。一方面可以降低客户的成本，另一方面供应商可以降低基础的固定成本，摊薄费用，获得规模性效应，达到双赢的效果。当然，销量歧视的策略企业完全可以根据客户的具体需求来进行调整，它的灵活性也可以随时掌握在我们自己手中，让你为自己争取到更大的权益。
▲二级价格歧视(针对相同产品或服务的不同消费量或“区段”索取不同价格来实施的定价策略)
第三，区隔歧视，也就是对不同市场的不同消费者实行不同的价格。
比如苹果，它在不同国家、地区的定价都是不一致的，就连港版和国行版之间都差了好几百块钱，因为从某种程度上来说，大陆的消费者更愿意为苹果的高溢价买单。那么除了在不同区域给同样的产品定不一样的价格外，企业也可以根据不同的人群去进行不样的定价。
比如现在很多企业在做推广的时候，用户可以用两种方式来获得产品。一种是直接付费购买产品;另一种是把活动分享给好友，如果有3-5个好友参与、购买了这个产品，用户就可以免费使用产品(尤其是那些文化产品或者无形服务)。对企业来说，无论用户选择哪种方式，企业都不吃亏，如果用户直接付费，企业可以直接获取利润;如果用户选择分享，企业也可以获得更多的用户，后续实现更多的变现。
▲苹果一出新机，网上就会看到这张类似表
说了那么多，你会发现，其实对于企业来说，不同的定价策略会带来不一样的市场反应，甚至在某种程度上，公司的生存也和定价息息相关。定价太高，买单的用户可能会更少，而定价过低，企业的盈利小，所以我们无论是给产品定价，还是给服务定价，既要考虑成本问题，又要考虑不同市场不同消费者对价格的接受程度。
当然企业也一定不能盲目跟风，要学会根据自己的产品、服务给用户去制定最合适的价格，既让用户愿意买单，也让企业获取最大利润。
