在我接收到的学员咨询中，有大量问题指向免费推广能不能做、怎么做的困惑。今天就来跟大家探讨一下免费推广那点事。的确，免费推广因为成本低甚至不花钱，受到中小企业的欢迎。毕竟，降低成本是经营成功的重要保障。而互联网从诞生以来，为了吸引更多用户使用服务，也一直在打免费的旗号，使得网上各种免费资源层出不穷，也为企业做免费推广提供了土壤和环境。
如果把时间追溯到2000年，那时候可以做免费推广的资源，首推B2B电商平台。马云创立的阿里巴巴在那时候就已经在国内国际电商界崭露头角，2003年以前，不仅内贸的阿里免费，即便是做外贸出口，也完全可以免费在阿里平台发布商机信息。
我接触外贸B2B电商，也是那个时候开始，我甚至业余做了一个网络推广免费资源的个人网站，其中一个栏目就是按照全球各国，汇总当地的知名B2B电商平台网址。同期做网上推广，比较有效的还包括垃圾邮件群发。这在当时，也算是一种低成本的推广手法，我有一个业内朋友就是靠垃圾邮件群发完成了公司业绩从0到1的突破和增长。
只不过因为邮件获取的方式多半是靠擅自采集技术，以骚扰用户为结果，所以一直难登大雅之堂。后来，随着各大邮箱打击垃圾邮件，邮件营销逐渐没落。
▲那时B2B推广和邮件营销盛行
2002年以来，以Google、百度为代表的搜索引擎进入国民的视野，获取关键词排名的搜索引擎优化SEO开始在企业中兴起，并形成席卷之势，成为企业做免费推广的重要策略，成就了大批企业的网上业绩。
这期间，免费推广还值得一提的是2005年流行起来的博客营销。人们在免费博客平台开通博客专栏，针对特定领域，撰写个性化的、有质量的文章，收获了稳定的大批量读者，借机宣传自己的企业。博客营销本质上是内容营销，类似今天的自媒体。总体上，在2000年到2010年这10年间，中小企业做免费的网络推广，其实很单纯，很聚焦，不外乎就是电商平台和SEO，外加一些免费的内容营销手段。
▲还记得你在博客写的内容吗
但是，到了2010年以后，以微博、空间为代表的社交网络出现，并获得越来越大的影响力，免费推广的情况开始变得复杂起来。因为社交网络的用户通过一键转发分享，产生的裂变式传播，可以产生引爆效果，而社交又是免费的。
于是，这时候的免费推广，不只是发商机、写软文、研究爬虫，还要懂得如何与用户通过社交网络来展开沟通、互动。免费推广因此给企业带来了一个全新的课题，就是玩转社交网络。
如果说博客时代企业还能勉强跟上，可是自微博开始，传统中小企业可能还没搞懂微博是怎么回事，移动浪潮又来势汹汹，尤其微信一来，就以压倒性优势，把用户迅速转移到移动社交时代。如今这移动时代呀，眼花缭乱，节奏飞快，一会直播、一会微商、一会新媒体……表面上渠道很丰富，手法很多样，也大都免费，但恰恰如此，这是一个企业容易在营销上迷失的时代，容易找不着北、抓不住重点的时代。
▲移动时代，充满机会也充满诱惑
有同学就问：
我们目前每天官网更新文章、新媒体都发文章，B2B也做，视频网站、微信也做，也不知道具体哪个有用?没错，这个同学的情况非常有代表性。不过我想说的是，当你迷失的时候，回归本源，就是思考两个问题：
第一，你的客户主要出现在哪里?
第二、你的推广优势在哪里?
然后运用二八原理，调动主要资源和精力，聚焦某个推广渠道，做深、做透。如果一开始就给自己规定要用免费的推广手法，你会发现今天这个时代，虽然免费手法很多，但未必适合你。
比如：
·如果你是从事工业制造行业，其实接单主渠道和10多年前相比，并没有大的变化，还是要做透阿里和百度。
至于社交网络，与其去研究微博和朋友圈，不如把阿里平台内的社区、内容电商玩好，因为社区化和内容化，是目前阿里电商低成本运营的重要方向。
·如果你作为工业制造企业，网络推广至今没有通过B2B渠道或搜索引擎渠道接过订单，那你通过其他线上渠道推广更难有成效。
原因很简单：鱼塘里你都捞不到鱼，大河里怎么可能捞到更多的鱼?
所以，目标客流密度越大的渠道，越值得你投入80%的精力在里面。
但中小企业今天要在阿里或百度单纯依靠免费推广接到订单的程度，难度不是一般的大。因为经过这10多年的发展，阿里和百度上付费的企业都已经竞争不过来了，免费更是难上加难，再加上阿里百度为了自身获利，主观上也在设置障碍，排斥只做免费的企业通过平台长期获利。
听起来很难听，但这就是现实，这就是平台为了所谓的生态所设计的游戏规则。所以，一旦定下来要做透阿里、百度，付费就不可避免。从这个角度，推广思考的不是免费还是付费，而是在这个平台上，你的投入产出是否合理。
▲你的客户主要出现在哪里?
那究竟单纯免费还能做吗?当然可以，只是玩法变了。
第一、粗浅的水平玩不了免费推广。
什么叫粗浅?
·类似SEO中的伪原创;
·类似电商平台只会上传公司产品目录;
·类似将官网资讯同步拷贝黏贴到新媒体上。
这些都是粗浅的推广，基本上还停留在10多年前的推广水平。
那么不粗浅又要怎么玩?
比如你看那些搞自媒体的，天天吭哧吭哧写个性化原创，还要跟用户一起high，这个说实话，一般中小企业根本玩不过来。
再看B2B平台上企业发布的产品详情页，从文案策划到配图，岂是过去那电子目录式的产品介绍页能比的?
第二，想要轻松也玩不了免费推广。
除非类似当年做垃圾邮件，采用那些灰色的、上不了台面的手段，甚至欺骗、作弊、黑客手段，相对来说是比较轻松的，估计成本也不高。但我觉得这是价值观的问题了，跟技术无关，不在今天的讨论之列。
免费推广既然这么累，为什么企业还是一波又一波地上?除了低成本的天然诱惑，真实的原因是：免费推广成功后建立起来的长期壁垒和高度，不是一般的同行能企及的，这才是免费推广最诱惑的地方。
其实，说了这么多，我想再次强调：推广策略不是一开始冲着免费还是付费去考虑，而是在把握时代主流平台的基础上，分析平台的竞争情况，结合自身资源强项来综合考虑的结果。
本文由作者 胡宝介 授权单仁行发布，胡宝介老师微信公众号：蓝莓先锋(微信号lanmeixianfeng)
