今天跟大家讨论一个你一定会遇到的，一个很有意思的现象。我每天早上走路送小孩上学，途经地点因为修地铁，围栏阻断了常规的近道，导致去往目的地小学和幼儿园要绕一大圈。但是还有一条近路可走，那就是对穿一个小区，可以直接抵达，比绕道至少快5分钟，而且环境优雅，不像在外面，单车和行人拥挤不堪。
这种情况，导致人们都选择穿过小区这条路。过去很长时间，小区保安对早上这一波送娃上学的外来人潮都睁只眼闭只眼，但是最近小区政策变了，每天早上7:30开始，两个保安就站在门口，一左一右，举个大牌子，写着禁止外来人员穿行的告示。于是每天早上7:30左右，这个通道口就会上演一场人性之战。
一般像我们这种父母送孩子的，看到这警示牌都会自觉绕道，毕竟母肥儿壮、健步如飞，时间也来得及，没必要去破坏纪律，看人家脸色，穿人家小区。但是麻烦在于每天早上有一半的送子大军是老人拽着小孙孙去上学。他们会怎么办呢?经过我下意识观察，果然发现了问题。
一般来说有三类老人：
·一种是从容淡定型
一些老人根本无视门口的保安和举起的牌子，当对方透明的，理所当然地直接往里走，相当地从容淡定。
·还有温和坚定型
有的老人会一边面带歉意，一边依然往里走，画外音是“不好意思，但我还是要走这里。”
·最后是中国大妈型
最有意思的是相当一部分老太太，态度相当强硬，拽着孩子一脸不屑地往里走，还眼神白人家保安两眼，画外音是“吃你家馒头花卷了?吃你家五花肉了?我就要过!”
两个身材瘦小的保安，面对这强硬的老人送子大军，完全占下风，除了人杵那，牌子竖那，嘴里念叨两句政策，基本上被大妈们欺负得说不起话，只好站在秋风中凌乱。你可以想象保安的处境好尴尬。
于道理上，为了小区安保，出于岗位尽责，他必须拦住这些外来的人。但是于情感上，你看这些老人年纪一大把了，有的腿脚还不方便，那娃娃也还幼小，你拦住人家去走远路，你心理上过得去吗?发现了吗，这其实是现实中我们经常面对的一大纠结：要合理还是合情?
很多时候，我们都挣扎在“讲情”还是“讲理”之中，如何处理，考验一个人的智慧。企业管理中，讲理为优先级考虑，树目标定制度抓执行，所谓“慈不带兵”，一个管理者如果过于心慈手软，不容易带出善打胜仗的队伍。但是一对夫妻，如果天天都在摆事实讲道理，估计婚姻已经危机四伏了。
营销广告也有理性说服与情感打动两种套路。
通常，当你的产品有创新要素，突出的差异化优势，说理是必须的，因为客观陈述就很容易达成宣传效果。比如卖手机，理性说服就是拼参数、拼硬件、拼系统。
小米手机推出来的时候，模仿苹果手机发布会，都在讲硬指标，中心思想就是：这么高性能的智能手机，才卖1999元，当时大家接纳度很高。但是如果产品同质化严重，陈述客观事实不容易脱颖而出，就需要高明的策划能力，靠说情来打动。
▲小米发布会
比如当手机厂商发布会都在拼技术硬指标的时候，锤子手机的罗永浩站出来。摆了个匠人的造型：夜深了，他还在灯光下打磨产品，并且配了句台词：“我不是为了输赢，我就是认真。”于是大家就被他的创业精神感动得一塌糊涂，纷纷下单买手机，发布会相当成功。
▲锤子手机发布会
还有个例子。凡客的陈年，曾经一味扩张品类做大，结果一个产品都不精，公司业务不振。后来受好朋友雷军启发，要专注、极致、口碑。于是聚焦核心产品，打算做好一件基本款白衬衣。接下来搞了场凡客白衬衣的发布会，在这场发布会上，陈年动用高清大图，细数白衬衣的各种工艺细节，充满各种服装专业术语，全程动用了理性的思维，解说这件白衬衣好用又便宜，打造极致单品。以上做法，除了感觉有点小题大做外，可以说也没什么问题。但是对比罗永浩发布会，就感觉大有遗憾。
▲凡客新品发布会
如果你了解陈年的背景，你会发现陈年无论在中国的文化界还是电商界，都是曾经的先锋人物，和雷军一起参与创建了卓越网，后来并入美国亚马逊。他所创建的凡客诚品也曾经无比风光，一度成为中国垂直电商的一面旗帜。应该说，作为一个互联网老兵的陈年，创业经历可圈可点，完全有故事可讲，如果能从经历中沉淀一些体现人性光辉的、符合时代主旋律的人格化关键词。比如“坚持”，并围绕这个关键词梳理出陈年的创业故事，那么其触动人心、引发共鸣的情况，完全可以和罗永浩的“认真”媲美，被人交口称赞，达到他想要的口碑传播效果。
所以通常纯说理是不完美的，融入情感打动，效果翻倍。
纯说情也不完美，因为一时打动之后，用户还是会回归理性。而且长远看，理性还是第一位的。回头再看那两个可怜的保安，天天早上7:30，就开始在理性与情感中挣扎，所以他们也会采用区别对待的策略：母肥儿壮的，请你绕道；老弱幼童，好吧进去。
现实中，我们岂不都在理智和情感中摇摆，一个都跑不掉!
本文由作者 胡宝介 授权单仁行发布，胡宝介老师微信公众号：蓝莓先锋(微信号lanmeixianfeng)
