前不久十一黄金周，公司有个小伙伴把手机弄丢了，为了不耽误业务，火急火燎地跑去补卡和买手机。本来吧，人家是国产华为的忠实粉，这回也是冲着华为去的，没曾想，现在的手机店都扎堆开，还没走到华为专卖店，就被旁边手机店的店员“截胡”了，又是介绍手机的独特特征，又是体验，又是打折。
好家伙，一来二去，竟然“忽悠”一个华为死忠粉买了他家主打的手机。当然，我们的小伙伴也不是吃素的，买完手机赶紧向这位店员请教销售秘籍，人家的回应相当霸气。他说：什么品牌不品牌，什么产品不产品，到我这里，我这张嘴就是品牌，我推哪个，哪个就强。
这话虽糙，但理在。这几年在互联网的冲击下，很多企业其实低估了线下销售的力量。就拿十一8天假期来说，国内手机线下市场的销量就高达1609万部。要知道，国内整个手机市场目前平均月销量也不过4000万部。更值得注意的是，这其中线上销量大约只有800-900万部，也就是说线下承载了大部分的销量。其实要我说，在短期促销里，尤其是在接下来的双十一中，打线下战，传统企业的赢面最大。
但说起线下战，估计很多人第一个想到就是打价格战。一来没品牌力，二来没产品力，似乎除了价格，也没啥可拼了。但在我看来，这种情况下，“地面战”才是决胜的关键。
第一，从战略上看，如果浮在上面打价格战，那只能陷入“没有最低只有更低”的囚徒困境，唯有比别人更努力地主抓线下消费者，才有可能逆袭。
第二，从市场行情来看，中国市场层级多，地域差别大，人口密集，很适合速战速决，贴近中心人群打“地面战”;
第三，从消费端来看，其实在消费群里，只有30%消费者有明确购买目标，也就是说，大部分消费者的决策是能被一线销售员所影响的。
那么问题来了，如何做好对一线销售员的“战前培训”?很简单，谁战打得好就跟谁学!这两年，强势逆袭的黑马OPPO和vivo最擅长的就是接地气的市场打法。我们先来学习他们的第一招，体系化培训。
vivo对新人的培训，分为三期。
第一期，了解企业品牌文化，让新员工熟记公司的使命愿景、核心价值观;更重要的是，让员工了解自家产品在手机行业的现状，清楚品牌的优势所在。
第二期，加强员工对产品的深度了解以及作为一线销售员的职责和素养。
第三期，则是实战演练，一来是让员工学以致用，用销售知识接待顾客;二来考验员工能否在一场活动中做好促销方案、以及喊麦、舞蹈等促销环节。
总之，战前培训最重点就是实用性。有时候大家在手机柜台前会看见一个人手舞足蹈地给底下的人做示范，其实是在现场辅导。在工作场景中及时给予指导，也是实战培训中的一种方式。
▲图来源网络：vivo新员工参加培训
第二招，精细化的渠道激励政策。
我们知道，短期销售时间短，但爆发强。当然，物质激励是首要。vivo在销售不同产品，就会针对周期给销售员下达任务，并定下柔性的、细致的奖励政策，完成任务的话，每台既得的利润空间也不一样。当然，物质奖励要有一定的规章流程，但精神奖励则是随时随地的。
除了颁奖状和夸奖，还有一种很强的激励法，就是领导适当的“冲锋陷阵”。手机界就有个不成文的规定，每当节假日大促，管理层都要驻点到终端店面去，诶，这可不是让你去卖手机，就是让你站在那里，端个茶递个水，这样大伙干活都格外有冲劲。OPPO和vivo做得就更极致了。区域经理会给店员买早点，会请店员去捏脚。很多时候，店员倒像是OPPO、vivo的员工，而不是手机数码城的员工。
第三招，叫“13351”的销售秘籍。
老实说，OPPO手机的价格并不便宜，为什么卖得那么好?很重要一点在于他们启用了“13351”销售秘籍。何为“13351”?就是先通过对顾客的观察，说一句最吸引顾客的话，比如OPPO大部分销售员会以这句话开头的：“先生，这款手机很不错，充电5分钟，通话2小时”!如果顾客被你的开场话术吸引了，销售员则会立即阐述产品的三个独特功能，加深顾客对产品的印象。
这还没完，还得把三个重要的技术参数简短介绍一番，给顾客树立专业的形象。接下来，销售员会引导顾客自己拿起手机体验刚才讲到产品的五个场景，包括卖点、功能、特色!最后，再来一个落单动作，询问顾客：“您是刷卡，还是现金呢?”其实，很多时候，顾客在场景体验环节就已经决定买了。
其实说到底，想要成功打好地面战，在于把战前培训流程化，把流程再精细化，把细节再人性化!最后，祝各位在接下来的双十一都能打一场漂亮的战役，包括地面战。
