前几天在朋友圈，本科的老同学突然问我有没有去看过电影《芳华》。诶，奇了怪了，好像从没听说过这位老兄对电影感兴趣。原来啊，是他女儿给他们老两口买了2张电影票，要他们一起去追忆当年的青春岁月。
兴致一来，老同学跟我们噼里啪啦地讲了一堆剧情，讲到了军队文工团里，那群正值芳华的年轻人经历的各种人生命运，引得圈子里面几个“老男人”感慨连连，一起追忆起了七八十年代激情燃烧的日子。
老同学还特别提到了他去电影院时发现的一个现象——观看这部电影的人年纪都不小，大部分看起来都有四五十岁，甚至还有不少银发苍苍的老人。这就有意思了，在我们认知中，二三十岁的年轻人才是电影的主力消费者。我身边四五十岁的同龄人几乎都不去电影院，当然，我是个例外，每个月都会陪家里领导去看看电影。
▲《芳华》票房|上映12天，票房9.44亿
说到这，我要“考考”大家了。这老同学的话看似普通，其实背后至少隐藏了3个营销运营之道，值得我们去琢磨琢磨。
首先，是我们要学会去区分“客户”和“用户”的区别。
在观看电影《芳华》这个事情上，老同学的女儿是购买者，但买了不是给自己看的，我们把她叫做典型的客户，她掏钱买了电影票;而老同学夫妻俩是用户，他们看了这场电影。我们会发现，《芳华》的用户和客户不是同一类人。
·它锚定的目标用户是现在的大爷大妈，他们曾经有着和冯小刚、严歌苓一样的军绿色青春;
·而它的客户是大爷大妈的子女，因为老一辈的人大部分不会利用猫眼等线上APP来买票，也不会走进电影院现场消费，能帮他们“代劳”的只有子女。
《芳华》在宣发时很清楚这点，所以它的宣发口号几乎都是“带父母看一部属于他们的青春片”、“一部可以让我们了解父辈的电影”之类的宣发标题。结果证明，很多身处一二线大城市的年轻人，都会主动给家乡的父母老人购买电影票。各位发现了吗?搞懂用户和客户的区别很重要，这会决定你的营销侧重点。
·比如卖婴儿洗衣机的，婴儿不会说话也没购买能力，你宣传的对象只能是婴儿的养育者，所有的口号和策略都要围绕他们的痛点。
·再比如卖打火机品牌Zippo，它的用户几乎都是男性，但客户大部分都是女人，因为它的定位是“送礼”，一直在鼓动女人把打火机买下来送给男人。实际上，男人大部分不会主动掏钱去买好几百块的Zippo，因为很可能某天就被人“借火”然后不小心顺走了。
▲图来源网络|《芳华》的客户是年轻人，用户更多是年轻人的父母
其次，情怀依然是个好东西，尤其是针对中老年人的怀旧营销。
对于任何一代人来说，其实都有自己追忆青春的方式。对“生在新中国、长在红旗下”的老一辈来说，主打“怀旧牌”更为简单。冯小刚是个聪明人，他太了解这代人的偏好了，知道这代人对那个时代的颜色、图腾、地标的怀念，对红色歌曲的熟稔程度，对已然逝去的时代的留恋。
所以，《芳华》里所有场景的渲染、音乐的筛选、人物的对话，都在努力迎合那一代人的怀旧趣味。我们单仁行之前也跟大家探讨过“银发经济”以及“广场舞经济”，中国社会的老龄化趋势正在不断加剧，呈现出了增速快、规模大、未富先老的三大特征。很多聪明的商家就抓住了商机，比如推出主打“怀旧牌”的旅游线路，包括延安、韶山等红色圣地，甚至安排远赴俄罗斯和德国的旅游线路。
▲图来源欣欣旅游|红色旅游景点
最后，《芳华》的成功也是蓝海战略和市场细分策略的一次成功。
上映10天后，《芳华》的票房突破了8亿，成为冯小刚的最高票房电影。有意思的是，《芳华》的数据不同以往：
·一是《芳华》的工作日场均人次超过20，仅次于《战狼2》，其中工作日的非黄金场时段的人次更是比以前增长了21%。
·二是在《芳华》上映后的7天内，累计票房5.6亿，其中45岁以上观众人数占比35%。
什么意思呢?
以前我们大部分的电影票房非常依赖周末和节假日，但工作日的票房特别低，说明我们的观影人次集中在15-35岁之间的学生和年轻职员，工作日他们大都在上班，但绝大部分电影都在盯着这些人的钱袋。
而《芳华》的受众定位是50后、60后，正是年轻人口中调侃的油腻中年大叔和广场舞大妈。这个阶段的人是传统电影市场的非主流人群，但实际上他们有钱有闲，是一片可以挖掘的蓝海。
这就是《芳华》的蓝海战略，开创了一个新的市场空间，而不是在原先的红海里竞争。进一步来讲，《芳华》又是“军旅剧”，它也只是特定人群的青春记忆而已，也就是说，它只紧盯了50后、60后中有过军旅记忆的人，把市场进一步细分了，然后只取其中一瓢饮。
