前些日子找朋友喝茶，我发现他这个茶喝得一边摇头一边叹气，感觉很不是滋味，我就问他：茶有那么难喝吗?他说，不是茶难喝，是心里难受。在我的不断追问下，他才愿意把他最近的烦心事跟我一一道来...
原来他最近在跟一家公司竞标一张大订单，对方的产品质量跟他的差不多，但是报价比他的高了不少。大家都知道，价格低肯定有优势嘛，所以他觉得这场谈判肯定稳了，不选他难道选另外那家更贵的吗?
结果，人家还真的就选了另外那家。听到这结果，我朋友很是不解，就跑去问客户：为什么我的报价都这么低了，你还把订单给另外那家呢?
客户的回答，把他吓出了一身汗。原来在谈判的时候，客户虽然知道他的价格是最低的，但是由于急着赶货，就问了他很多次能否在20天内完成交货，这位朋友就回答说20天太赶了。
而另外那家公司，虽然价格高了一些，但是保证能在15天内完成交货，于是这订单，就理所当然地被另外那家公司拿下。聊完这件事，我觉得可以跟大家分享一下，因为这个故事就是一个典型的商业谈判案例。
我们做企业的经常会有谈判，不光是业务员需要和客户谈，客户也会主动找我们谈。既然要谈判，那我们必不可少就要熟练掌握谈判的技巧。今天我们就来讲讲，在谈判的时候，可以运用到哪些技巧。
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我们经常说谈判要双赢，双赢到底是什么?如果说双赢是把对方跟我们的利益最大化，那我们就要明白，到底对方想要什么?他们的利益点又是怎样的?
其实利益点不一定就是钱，在刚刚的案例里，时间就是对方的利益点，如果我想要的是时间，你却一直跟我谈价钱，那我还怎么跟你谈下去?所以谈判要双赢，一定知道对方真正想要什么，这在所有谈判中是最重要的。
比如对方想要的是速度、时间、价格、还是质量的稳定性和可靠性，这些都需要企业自己弄明白。可能有同学就会问了，对方也没具体说他的利益点，我要怎样弄明白呢?
那就要回到最简单的方法：多问。通过多问，来引导客户主动说。如果对方一直问你最快几号能交货，那你就从时间方面去问;如果对方说订多点货能不能便宜点，那你就可以往价格那块去问。
要记住，问对方的方向很重要，对方一直在重复的点，就是他所关注的点，也是他在这次谈判中最大的利益点!
▲ 《欢乐颂》曲筱绡通过谈判消除对方对自己的不信任，达到双赢
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在清楚双赢到底赢什么之后，就可以开始制定我们的谈判方案了，要记住，谈判方案不能只有一套，我们要通过三套可以同时进行的谈判方案，来接近客户的心理预期，进而选择双方利益最大化的方案。
就拿我们刚才说的那个单子来说，既然我们知道客户最在意的不是价格，而是交货时间。
那好，我们至少要准备三个针对交货时间的方案，供对方选择，比如：
· A方案是15天交货时间，这个时间是对方想要的，也是在我们能力范围内能赶出来的，价格可以设计得高一些;
· B方案是价格最低，周期最长是18天，但是我们知道对方赶时间，是不会接受这个方案的;
· C方案是价格最高，周期最短是13天，作为主推方案，目的是让客户进入犹豫状态，进而在A、B两个方案公布后，选择最适合的那个。
所以C方案实际上是为了推出A方案和B方案所设计的。
谈判一开始主推C方案，高报价、快交货，让对方去犹豫。这个时候，他同时抛出A、B两个备选方案，让客户做选择题。
你看，虽然13天的价格高，但是要投入的人力物力也很多，如果不那么赶的话，18天可以吗?价格可以给到最低，要是不行，我再帮你想想办法，15天怎么样?价格当然也可以给你优惠...到了这个时候，客户会毫不犹豫地选择A方案，因为交货时间差不多，价格又便宜，而我们也能更轻松地拿下这场谈判。
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如果到了这一步，对方还在犹豫，就可以使出最后的杀手锏了。一般的企业在谈判里会表现得奋不顾身，经常用到的就是激将法，这种做法短期内会有成效，但是也有弊端，如果太过主动，反而会让自己在这场谈判中处于下风。
美国总统特朗普最擅长使用虚张声势、欲擒故纵的谈判方式，把主动权掌握在自己手里，达到牵制对方的目的。
比如，他在建特朗普大厦的时候，大厦还没有盖好就开卖了，一般的房地产商选择在这个时候卖房子的话，肯定是会给客户优惠价的，但是他偏不，反而把价格提了12次，直接把高层住宅的价格翻了一番。
结果，房子还没建好，已经卖出去了一大半。各位，是不是觉得特朗普这种谈判方式似曾相识?诶，在最近闹得沸沸扬扬的中美贸易战当中，特朗普就把他这套谈判方式带到了政治舞台上。
你会看到特朗普一会儿杀气腾腾，一会儿横生指责，前两天，态度又突然来个180°大转弯，说跟国家最高领导是好朋友，中美两国一定会有美好的未来。你会发现，每一次最先挑起事端的是他，来和好的也是他，其实目的在于牵制我们。
很难说特朗普的下一次行动，会不会是转头来笑嘻嘻地跟我们谈合作，或许这就是他这场谈判的最终目的，提高要价，达到他想要的结果。
▲ 特朗普丨擅长用谈判来达到目的
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说到底，谈判并不是什么遥不可及的专业科学，每个人都可以主宰谈判、预见结果，前提是通过学习来提高谈判的技巧。
那些能在商战中屡战屡胜的企业，绝不是简单地靠产品、打价格战，而是靠与价格频繁交涉中赢得一场场大大小小的谈判。
