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最近公司在搞办公室清洁整理，在浩浩荡荡的排队扔垃圾的队伍里，有个小伙子抱着的一箱东西引起了我的注意。
仔细一看，那是一箱还没喝过的，花花绿绿什么牌子都有的纸包饮料。
我就问他，小伙子，这些饮料你都没喝过就要扔掉了?
只见他红着脸说，单总，这些个饮料，都是点外卖的时候送的，牌子杂又不好喝，放在办公室也占空间，还不如扔了。
这就让我想到了一件事，那就是很多时候，企业送出去的赠品，是不是十有八九都成了“废品”了呢?
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其实，我们很多中小企业在做赠品活动的时候，基本上都是“花钱买差评”，为什么这么说呢?
一来是廉价的赠品无法形成价值感;
二来是容易让消费者产生廉价感，反而降低了他们的期待值。
这也是你给了赠品，消费者还不领情的主要原因。
可能有人会说，白送东西都没人要，那这活动还要不要做呢?
其实不然，现在我们说到赠品营销，大多都会觉得这是to C企业才能做的吧?我们to B企业还是不凑这个热闹了。
但实际上，赠品营销作为一个古老且广泛应用的营销手段，即使放在今天，也值得我们大部分的传统企业，不管你是to B还是to C，都可以去尝试尝试。
今天，我会从赠品营销之于传统企业的好处、赠品怎样定制才能帮助我们完成想要的商业目的以及如何促进成交率这三方面，给大家讲一些我的看法。
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首先是做赠品营销对于传统企业的好处。
实际上，赠品营销说白了也是一种免费模式，而免费模式的核心在于延长企业的利润链条，通过设计免费的项目，最大限度的吸引客户，而后在下一个阶段实现企业的盈利。
如果我们仔细研究就会发现，在整个赠品营销的链条里，赠品就好比是攻破用户心理防线的“攻城锤”，通过这个锤子打出的口子，“士兵们”才能进城，才能拿下这场“营销战争”。
所以，你要想把这条利润链盘活起来，你就需要持续不断地去研究你的“攻城锤”，让它能又快、又狠、又准地凿穿用户的心理防线。
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那么，在“铸锤”的过程中，有哪些该注意的事项呢?
实际上，很多传统企业在做赠品营销的时候，很容易陷入“送完即止”的无目的状态，也就是东西我送了，表面的数据我有了，然后就没有然后了。
所以，在我们做赠品营销的时候，要先搞清楚一件事，那就是：
我们要根据不同的商业目的，制定不同属性的赠品，来给到不同的对象。
如果你想做引流，你就要给你的赠品赋予价值感，让顾客觉得可以为了这个赠品，来你这里消费。
比如有一家花店，因为可以通过自己的网站获得订花人的访问路径、时间等信息，所以它会按照用户的行为自动生成一封信，放在鲜花里一起配送，比如：你的朋友在网上帮你选鲜花，真的非常用心，他花了3小时40分15秒，一共查看了52种鲜花才最后下单。
通过这种做法，店家没花几个钱就把赠品的价值感给打造了出来，而且为了显得更加用心，客户浏览网站的时间也会跟着多起来，可以说是一举两得。
▲根据客户浏览路径制定的赠品营销方法
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如果你是想做品牌推广，那你就可以给一些较为实用的日常用品，加上你的产品属性、品牌理念，品牌logo跟名称。
单仁资讯有家学员企业是做高端油漆的，如果按照一般的想法，是不是要送一桶油漆出去呢?当然不是，就算你送了，客户又该怎样去用它呢?
所以，这家企业就用它的高端油漆，刷了一批相当精美的木质烟灰缸，而且限时限量，只能在展会上领取，这样一来，烟灰缸就做到了推广的效果。
如果你是想清库存，那你得给客户塑造一种“不买就亏”的认知。
举个例子，有家眼镜店推出了“买眼镜送话费”活动，你在眼镜店消费多少钱，就给你充值多少话费，上限是3000块钱。
结果活动一推出来，就吸引很多顾客到店消费。
诶，不对啊!这样操作下来，眼镜不等于白送了吗?眼镜店还怎么赚钱呢?
原来，在开始活动之前，当地的移动分公司在做活动，充值多少话费，就送等额的超市购物卡，眼镜店给顾客充话费，就能从移动公司获得等额的超市卡，再打九折卖出去，加上眼镜行业本身的毛利，一场活动做下来，不但不亏，还小赚了一笔。
总的来说，赠品营销就是目的决定行动，而且赠品只要送出去，无论如何都要达到甚至超过你想要的最终目的，不然那就是竹篮打水一场空了。
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最后，我们来说说如何提高成交率的动作。
在上面我们讲到了数据，有很多企业都是空有客户数据没有利用，而实际上，运用好这些数据、做好客户画像，是提高成交率的一个重要环节。
怎么做呢?
我们可以根据用户的消费频次，做一个用户画像标签，优先选择忠实用户和流失用户进行回馈。
通过用户的选择，就能大致摸准他们的喜好来推出让利活动，也能为我们的下一次赠品做好准备。
这就好比你去水果店买个30块钱的水果，老板说，加个微信可以送你一张5元无门槛优惠券，你加了，他给你的备注是新顾客。
到了晚上，他跟你说，有一批今天刚进的，没卖完的车厘子，喜欢的话可以过来拿一些，免费送的。你在他家买了3次水果之后，他把你拉进老客户微信群，定期发折扣券，针对复购率高的老客户们，还会在特定的日子送大果篮...
久而久之，你买水果基本会选择在他家买，而水果摊的新顾客，通过如法炮制，也会慢慢变成跟你一样的老顾客。
▲借助有实效的卡券刺激老用户到店消费、转化
总的来说，要想做好一场赠品营销，不要总想着达济天下，而是在成本可调控的情况下，有目的、求回报地去为少数顾客，尤其是忠实用户，流失用户服务。
把好钢用到刀刃上，你的赠品才能成为打穿客户心理防线的“攻城锤”，你的“军队”才能进城，你的“营销战争”才能成功。
