诸多优秀企业都把销售作为核心职能。究竟怎样才能建立优秀的销售组织?
优秀的销售组织通过以下五件重要的事情，以发挥作为连接企业和客户桥梁的影响力，即：
首先，前线领导要通过以身作则激励手下的领导力;
再来，关怀下属，充分授权。清楚表达公司目标并帮助大家完成目标;
其次，提升销售的科学性与客户关系的艺术性。捕捉知识资本并产生有价值的客户关系;
次之，敢于试错。为了产生新的灵感，由底层自下而上的创新精神和承认错误的勇气;
最后，在销售中践行使命。给予销售代表除了奖金和提成以外的更大使命感。
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那么，一个销售组织要怎样才能做到这五件事呢?我们不妨参考优秀的销售组织，都有怎样的特点：
第一，伟大的销售组织靠的是优秀的销售领导力。
优秀的销售领袖经常会以身作则，到销售第一线去观察、监督、培训、指导，甚至亲自销售。
这样可以保证他们不会被数字或报告蒙蔽双眼，而是能真正理解客户行为和掌握整个销售组织的表现。
第二，以客户为驱动力的销售组织需要在人力资源上进行相应的分配，以实现前线领导并鼓励销售人员践行企业使命。
销售领袖们首先需要培养卓越的企业文化，并通过具体的销售活动来管理销售人员，而非以短期绩效为目标，这才是获得绩效的最佳方式。
第三，今天的商业环境充满了复杂的挑战和残酷的竞争，这要求一个销售组织要持续增加其知识资本。
一个销售组织只有不断提升销售的科学性和客户关系的艺术性，才能真正成为以客户为驱动力的销售组织。
也就是说，除了要能够预测并满足不断变化的客户需求、细分客户群体和销售渠道更加精确的资源分配、持续革新和改进销售流程与销售运营外，销售人员也要进化为通用型销售代表和专业型销售专员两种角色，通过复杂的销售分析来获得根本性的顾客洞察。
第四，以客户为驱动力的销售组织敢于试错，拥抱变化。
优秀的销售组织认为，成功只有通过不停的试错才能发生。
所以，它们会在员工失败的时候，会鼓励员工从错误中学习，只要这个错误能够真正提高和传递客户价值。
但是，在重复犯错这件事儿上，优秀的销售组织都设定了限制。
第五，以客户为驱动力的销售组织的根本是树立高的使命。
请记住，企业使命并不排斥商业，这不是公益和利他主义，而是创造企业和客户双赢的最佳方式。
更重要的是，专注于更高的使命可以防止自满，并使得销售组织更加灵活地应对客户行为和客户需求的变化。
▲以客户为驱动力，根据客户行为和需求不断调整
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我们认为，以上这五种相互联结的特点代表了优秀销售组织的新模式——“销售 +”模式。
在一种新产品或者服务的早期阶段，当一家企业具备比竞争对手更大的价值和优势时，销售工作就比较简单。销售人员只需要传递产品或服务的优越性，购买者自己就能做出决定。
但是，随着产品和服务的成熟和同质化，就算是那些有着强大研发部门的企业，也会失去在行业里的绝对优势。
面对这种情况，你的企业应该如何应对呢?我们认为，答案就是“销售 +”模式。
我们采访的各家优秀企业就是应用“销售 +”模式的活生生的例子。这些公司是这样做的：
首先，深入理解客户面对的重要商业问题;
再来，细分市场并识别企业自身产品和服务可以真正帮助到的客户群体;
其次，创造新的产品 / 服务 / 应用 / 流程，并通过销售等与客户打交道的部门去传递客户价值;
最后，为面向客户的部门提供客户洞察，帮助他们发现机会，计算每一个客户的投资回报率，确认哪些客户是最优先的客户。
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为什么这些优秀企业都会选择“销售 +”模式呢?因为这是企业可以掌控的差异化优势的一种形式，而且不依赖于产品或者科技。
在“销售 +”模式中，企业获得的差异化优势首先要依靠深刻理解客户面对的商业问题。
这种类型的差异化优势在于：
第一，无法被竞争对手复制，无法被竞争对手以逆向倒推的方法模仿;
第二，企业的增长不用受制于那些所谓的“爆品”，事实上，大多数企业从来都等不来所谓的“爆品”;
第三，提高业务增长率和利润率;
第四，在想要低价的客户群体里，进一步创新低价的渠道和销售策略。
▲借助不同的渠道去影响、成交客户，提高业务增长率
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那么，这些在“销售 +”模式下成功的企业有什么特点呢?
首先，销售部门和市场营销部门有着非常密切的互动关系，从而有助于这些企业重点发展那些被客户高度关注的产品或服务;
再来，销售部门通过培训和指导项目能够培养出优秀的销售人员，这些销售人员可以和客户的高管或采购负责人直接对话，与客户清楚地沟通企业的产品或服务，可以如何帮助客户产生最大的投资回报率。在这个过程中，市场营销部门会为销售部门提供其他客户的成功案例;
最后，销售部门拥有数据、案例和专家，从而真正为客户“提供”(而不仅仅只是“描述”)各种产品、服务或解决方案。
只要客户需要，企业就会加大投资，为客户提供真正的解决方案，而非各种东拼西凑的解决方案。
本文首发于 管理智慧(ID：)，整理自《销售为先》(美)诺埃尔·凯普，(美)加里·图布里迪，郑毓煌 著，单仁行经授权转载。
