如果你想开一家早餐店，把油条卖到6元一根，豆浆12元一杯，烧饼25元一个，还想让大家觉得你的定价很合理，还想天天有人排队抢着买……说到这可能很多人已经觉得你在异想天开了，但是真有人做到了。之所以这么牛，是因为这家店除了在出品、环境、服务这三个力争做到极致外，老板还做了一件破天荒的事情，把油条店开在了LV店旁边。你想，让你坐在几万元的奢侈品旁边，你好意思觉得25元的烧饼贵吗?
▲图来源网络：桃园眷村，豪华程度丝毫不亚于不远处的LV
所以，要想让顾客觉得你的产品实惠，除了降价，还有一个方法就是和一个更高价的商品做对比。美国杜克大学做过一个实验，让学生在1.80元的低价啤酒和一瓶2.60元的高价啤酒之间做购买选择，结果只有33%的学生购买1.8元的啤酒，66%的学生买2.6元的啤酒。接下来做了两组对比实验：
·第一组加了一款1.6元的更低价格啤酒，结果1.8元的啤酒限量上升到47%;
·第二组加了一款售价3.40的更高价啤酒，结果2.6元的啤酒的购买率从原本的66%升高到90%。
这就说明价格参照物对消费者的购买行为有很大的影响作用。那么对于商家来说，我们不一定要真的降低产品售价，可以通过给消费者树立一个高价位进行参照对比，让消费者感觉产品价格实惠。心理学上这叫做锚定效应，合理的利用锚定效应可以有效的降低顾客对价格的敏感度，在这里给大家提供三个实用的定价技巧。
设置高价锚点
比如一家儿童游乐园，在利用赠送早教课的方式提高家长购买年卡意愿的同时，还利用了锚定效应，降低价值对年卡价格的敏感度。来看一下价格表，年卡2280元，贵不贵呢?好像没什么感知。但相较于158元的单次价格，一年只要玩超过15次就赚了，再和1780元的半年卡比，2280也优惠不少。
▲佰草集售价8万元的面霜
类似的技巧很多商家都在用，像佰草集曾经靠一款8万元的面霜赚足了眼球。但是除了包装更加精美之外，佰草集表示这款面霜的成分和配方跟另一款售价560元的面霜是一模一样的。而维秘大秀每年都会推出一款千万美元的天价内衣，让用户对比，认为店里几十美元的价格显得非常超值。这也是很多淘宝店、实体店会陈列一些价格明显高于主打商品但功能上差不多的商品的原因，高价衬托低价而已。
环境烘托
除了价格，消费者还会从周边的环境中不自主地寻找价格锚点。当你周边都是高大上的物品时，自然会抬高商品的形象进而使人们愿意支付更高的购买价格。这就是高端消费场所要不惜重金把店面布置得富丽堂皇，酒店大堂总要布置昂贵的真皮沙发，很多衣服图片中都会搭配一款奢侈品手包的原因。一开始提到的早餐店开在LV旁边，也是这个道理。
限量发行
物以稀为贵的道理谁都懂，这里介绍两个限量发行的兄弟：
·一个叫产能不足，有些厂商在此基础上发明了“饥饿营销”;
·另一个叫销路不畅，有些厂商在此基础上发明了“假限量发行”。
反正销路不好，每年的销量不过几十套，干脆就来个限量一百套发行吧。听上去像个玩笑，但也属于必备技巧。就像大师准备在台上慷慨激扬时发现台下没来几个观众，说一句“来的都是精英”还是很有必要的。当我们的产品新上市时，销量很难预估，这时不妨采取限量发行来测试一下市场的反映。当然，更多时候，限量产品是在利用限量制造的高价来制造炒作点，并反衬正常产品的物美价廉。
这就回到了一开始说的价格锚点——高价反衬。
比如刚才提到的8万元面霜，就是限量版。只发行一件，充分证明它的存在只是为了创造8万这个价格，进而突出560元普装版的价格优势。涪陵榨菜就曾推出过一个限量版八年的“天价沉香榨菜”，600克装的就要2200元一包，就是利用天价榨菜这个噱头来吸引人们关注其独特的制造工艺，进一步反衬大众款榨菜价格的实惠。
▲图来源网络：涪陵榨菜的限量版“天价沉香榨菜”
不过，无论通过什么方式反衬产品价格，都有可能因为抬高了客户的预期而直接屏蔽了一些客户，造成本来享用高价反衬低价，结果顾客直接被臆想中的高价吓跑了。如果你不是故意用价格屏蔽低端客户的话，就必须采取措施防止这种情况发生，方法是务必确保低价信息第一时间传递给客户。
比如有些装修豪华的餐厅，为了不让其装修风格吓跑大众消费者，在店门口最显眼的位置摆上特价菜的海报，温馨的就餐环境和实惠的价格形成强烈的对比，客户的进店率自然提高很多。
本文由极端有理脱口秀的作者 梁风 授权单仁行发布，微信公众号：极端有理
